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Domenica, 07 Marzo 2021 14:21

Come Funzione l’esclusiva – Parte Seconda – Perché può convenire e perché no

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Poiché l’incarico di esclusiva è un contratto, io lo paragono al contratto di matrimonio: se sposi la persona giusta sarà una favola, se sposi la persona sbagliata sarà un incubo.

L’incarico in esclusiva è la stessa cosa, se viene dato all’agenzia giusta sarà stata la cosa migliore che potevate fare per mettere in vendita il vostro immobile, se lo date all’agenzia sbagliata sarà la peggiore.

Partiamo da una premessa che riguarda il venditore.

Come per il matrimonio, l’esclusiva non è fatta per i traditori seriali.

Mi spiego meglio: se sei un Don Giovanni, sai che questa è la tua natura, ti piace così e non hai intenzione di cambiarla, il matrimonio probabilmente non fa per te.

Con l’esclusiva è lo stesso, se cercherai comunque di venderti la casa da solo, magari di nascosto, lascia stare, non fa per te.

In un qualunque contratto, per mille motivi, le parti possono finire per litigare, ma partire già con cattive intenzioni non ha senso.

Comunque, tornando a noi, la paura principale dei venditori è che, dando l’esclusiva ad un’Agenzia sola, rischino di perdere la possibilità che altre agenzie possano portare dei clienti interessati e quindi hanno paura di perdere possibili acquirenti.

E’ una paura reale e più che legittima, perché se si dà l’esclusiva ad un agenzia che non collabora con altre agenzie è esattamente quello che succederà.

Ma cos’è la collaborazione fra agenzie, di cui si sente parlare, ma che crea tanta confusione nei clienti?

E’ la possibilità che l’agenzia che ha l’esclusiva offre a tutte le altre che non ce l’hanno, di poter proporre a un loro cliente acquirente, potenzialmente interessato, la casa in questione.

In questo tipo di trattativa ogni agenzia prenderà la provvigione solo dal suo cliente: chi ha l’esclusiva solo dal venditore, chi non ce l’ha solo dall’acquirente.

Cosa comporta questo per il venditore che ha dato l’esclusiva?

  • NIENTE, alla conclusione dell’affare lui pagherà la provvigione già pattuita nel contratto di esclusiva solo all’agenzia a cui l’aveva data

  • TUTTO aumenteranno in maniera esponenziale le possibilità di trovare un acquirente per l’immobile in questione, perché potenzialmente tutte le agenzie del posto (e anche oltre) potranno partecipare alla ricerca del cliente acquirente giusto.

Ora è più chiaro perché dare l’esclusiva ad un agenzia che non collabora può essere un rischio per il venditore, perché per quanto un agenzia sia forte, avrà sempre un numero di clienti acquirenti decisamente inferiore alla somma di tutte le altre.

Perché allora non tutte le agenzie collaborano quando hanno l’esclusiva?

Semplice: chi non lo fa è perché vuole vendere solo ad un proprio cliente acquirente dal quale ovviamente si farà pagare la provvigione.

Quindi chi non collabora quando ha l’esclusiva (e sottolineo “quando ha l’esclusiva” perché quando non si ha, collaborare è più complesso) è molto, ma molto probabile che non lo faccia che per una mera questione di soldi.

Ed ecco perché dare l’esclusiva ad un agenzia che non collabora può essere castrante

Altri problemi che può dare l’esclusiva:

  • Rimanere vincolati ad un rapporto con persone di cui con il tempo si è persa la stima per il loro modus operandi, per esempio perché magari vi hanno promesso determinate azioni di Marketing che poi non sono state compiute, oppure perché hanno accettato senza fiatare il prezzo (probabilmente fuori mercato) che voi avete deciso, salvo poi, una volta ottenuto l'incarico, chiamarvi ogni mese per farlo ribassare.

  • Non sapere che se venderete da soli la casa ad un cliente che vi era stato precedentemente  portato dall’Agenzia, seppur lo fate in un periodo successivo alla scadenza del contratto, pagherete lo stesso a quest’ultima la penale pattuita, perché è comunque tramite essa che avete conosciuto il cliente e tanto basta.

Al contrario altri vantaggi nel dare l’esclusiva sono:

  • Avere un solo referente che si occuperà di tutto (si presume) liberando dall’incombenza di dover gestire rapporti con troppi agenti , di cui magari non ci si ricorda neanche il nome e che forse non ci sono neanche simpatici.

  • Se l’immobile è libero lasciare le chiavi all’agenzia permetterà di non perdere tempo prezioso nel fare le visite insieme all’agente di turno.

  • Collegato al punto di sopra, dando le chiavi ad una sola agenzia non ci saranno rimpalli di accuse tra diversi professionisti se l’immobile dovesse subire un danno durante una visita.

  • Avendo l’esclusiva l’agenzia non avrà (si spera) fretta nel cercare di far accettare la prima proposta che gli capita per paura che qualche collega venda la casa prima di lui.

  • Una sola agenzia vuol dire un solo prezzo di vendita per una sola misura di superficie. Non si ha idea di quanto confonda gli acquirenti il vedere la stessa casa in vendita a prezzi e metrature differenti presso diverse agenzie, cosa molto frequente quando i proprietari hanno rapporti diretti con più agenzie. Se invece la casa è stata loro girata in collaborazione dall’agenzia con l’esclusiva quest’ultima avrà avuto cura ( si spera) di aver fatto uniformare le pubblicità delle varie altre agenzie chiamate a collaborare.

Ultima considerazione:

se si dà l’esclusiva non si deve più trattare con altre agenzie nel suo periodo di durata, perché anche se lo si dovesse fare in buona fede si rischierebbe di creare uno spiacevole contenzioso che potrebbe costarvi un po’ di soldi.

Esempio doveroso: vi contatta un Agenzia dicendo che ha un cliente interessato, voi le dite di chiamare l’agenzia che ha l’esclusiva, vi viene detto che non c’è problema, ma vi viene chiesto di fargliela visitare subito comunque poiché il cliente ha fretta, non si può rischiare di perderlo e che provvederanno in un secondo momento ad avvisare l’agenzia con l’esclusiva.

Ecco, non fatelo, perché se per caso quel cliente dovesse essere quello giusto allora probabilmente quest’agenzia vi chiederà comunque la provvigione nonostante il vostro rapporto di esclusiva con l’altra, perché ha avuto un rapporto diretto con voi.

Lo so, sono situazioni incresciose da dover fronteggiare, ma l’unico modo per affrontarle bene è conoscerle.

Vito Desanguine

07 Marzo 2021

Letto 361 volte Ultima modifica il Venerdì, 08 Ottobre 2021 14:48

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